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做独立开发之后，我慢慢发现，想卖给用户东西，就要先理解用户为什么会买呢？

研究用户行为很深的哈佛教授，克莱顿·克里斯坦森（Clayton Christensen），在《与运气竞争》中提到，“用户并非是在购买产品或服务，而是将产品或服务带入生活，以实现某种进步。”

也就是，我们买一个东西，一定是让它来为我们做点什么，要带来一些好处的，无论是解决现实问题也好，缓释情绪也好，让自己看起来更好也好，我们不会平白无故的去买一个没有意义的东西。

这个好处，意义，就是 Job ，那就来一起看看这 3 个 Job 吧。

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一、功能性 Job，它能帮我做什么

这是最容易被感知到的一层。比如，生病了，买药，它解决的就是生理不适的问题。

买西梅，不是因为喜欢吃，而是因为它去火，让身心更舒服。一直上火，整个人很燥，不舒服，这才是我购买的真正原因。

买 Codex，提高工作效率。买泡泡机，是因为它能让我身心放松，从连续工作的状态里短暂抽离。

二、情感性 Job，用了之后什么感受

功能满足了，还有情绪层面的需求，比如，喜悦，开心，轻松，安心，踏实，满足，治愈，舒服，放松，浪漫，轻盈，幸福，愉悦，温暖，自在，平静，兴奋，解压，安稳，爽感，松弛感，安全感，被理解感，被照顾感，掌控感，确定感，稳定感，陪伴感，秩序感，高级感。

买榴莲，不完全是因为它对身体好，是因为那个绵密的口感让我感觉开心、舒适、满足。

玩泡泡机，看着泡泡自由自在、五颜六色地飞着，好看，浪漫，内心有一种自由感，轻盈感。不是功能，是感受。

我的 Pay4SaaS，用了之后放心，睡得着，不用太担心凌晨爬起来改 bug。这个「放心」，就是情感性 Job。

三、社会性 Job，我在自己和他人眼中成为什么人

这一层最隐蔽，但往往驱动最高价的购买，分 2 个方向。

向外，在别人眼中成为某种人。

玩泡泡机，别人看到会觉得，这个人有趣、可爱，不是那种只知道工作的人。

把豆干汁备注截图发出去，是在告诉朋友，「真正和豆腐红萝卜小笼包搭配的是甜辣的豆干汁」——我有品位，我发现了别人没注意到的东西。

然后，我忽然就发现了，为什么一个热点出现，很多商家能够靠热点工具赚钱？能赚钱是因为用户愿意花钱，用户为什么愿意花钱？

因为除了其功能之外，还能满足，我是一个很 style 的人，我不想落伍。我用上了新奇，潮流的东西。

向内，在自己眼中成为某种人

买宝格丽香水，没有人知道，但我自己知道，我认同自己，「我是一个有审美、有品位，会给自己仪式感，配得上美好事物的人。」

玩泡泡机，我觉得自己是一个纯真美好的人，还保有童心。

频繁去一家减脂餐的外卖下单，我觉得我是对自己好的人，我是注意健康的人。

向内的社会性 Job 不需要别人验证，只需要自己认同，就够了。

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很多产品，会从功能性 Job 开始，但也有一些产品，用户真正购买的，从一开始就是情绪、认同和想象，比如，八字紫薇，星盘，MBTI，功能上，它改变不了现实，却能缓解当下的情绪，对未来的自己有信心。

这也是为什么，现在越来越流行「情绪经济」了，因为功能是容易被复制的，但情绪、认同、感觉，很难，而真正强的产品，往往不是只满足一个 Job，而是多个 Job 同时叠加。

同样一杯咖啡，它可以同时满足提神的功能性 Job，也可以满足放松、治愈、恢复状态的情感性 Job，还可以满足「我是一个懂生活、喜欢拍照、有自己生活方式的人」的社会性 Job。

同样一瓶香水，它可以满足好闻的功能性 Job，也可以满足开心、愉悦、自信的情感性 Job，还可以满足「我是一个有审美、有品位的人」的社会性 Job。

同样一个 SaaS，它可以满足搭建支付系统的功能性 Job，也可以满足安心、确定、不焦虑的情感性 Job，还可以满足「我是一个认真做产品的开发者」的社会性 Job。

所以很多时候，真正让用户愿意付费、愿意留下、甚至愿意主动分享的，不只是功能，而是，它让我舒服，让我安心，让我有认同感，让我对未来重新有期待，甚至，让我更喜欢现在的自己了。

三个 Job 叠加得越多，用户就越难只用「贵不贵」「功能多不多」来衡量它，这也是很多产品真正的溢价来源了。